36亿元~50亿元的市场规模中，政府采购占90%。消防车厂家如何抢占这个市场？

　
  提供样车 便于评分

　
  有的消防车招标文件中要求企业提供样车，如果有样车，应将样车开至指定地点。

　
  广东省政府采购中心采购二部副经理徐丽表示，有无样车不是无效标条件，但还是希望厂家能够提供。

　
  与其他车辆用途不同，消防车最重要的功能不是"跑"而是"用"。要求企业提供样车，不是说车企投了两个不同分包，就要提供两辆不同的消防车，只要提供类似的车型即可。通过样车，各个企业的生产工艺及部件配备等一目了然，便于评标专家打分。所以企业不要嫌麻烦，尽量长期备着一辆样车供投标使用。

　
  立足长项 满足采购需求

　
  "希望企业做自己擅长的事情，首先看自己的产品能够满足采购人需求，否则害了用户也害了自己。"这是万明给消防车企业的建议。

　
  徐丽对此也持赞同观点。厂家首先要有实力，产品要能满足用户需求，才能参与竞标。另外，她提醒道，政府采购是有一套严格的程序和流程的，有些刚参与政府采购的消防车厂家首先要了解政府采购的相关政策法规，莫因为一些小失误而导致落标。

　
  充分展示技术特长

　
  在福建消防支队的一次消防车采购项目中，技术分占60%，价格分占30%。商务分占10%。这与《政府采购信息报》记者对广东、山东、宁夏等地的调查结果不谋而合：消防车采购主要看重技术和价格。

　
  据宋宝泉介绍，消防车具有技术含量高、使用频率高、采购及维护费用高等特点，所以对技术和价格要求严格。

　
  企业在投标时，一定要在投标文件中把自己的先进技术描述清楚。另外，价格一定要合理。政府采购是一份长期的事业，只要企业在政府采购领域打开了市场，赢得了口碑，中标率就会大大提高。